Rời quân ngũ với quân hàm đại úy hồi năm 1990, ít ai có thể nghĩ người kỹ sư điện ảnh Nguyễn Hồng Lam lại chuyển hướng kinh doanh ô mai. “Lửa thử vàng, gian nan thử sức”, từng có biến cố lớn tưởng là xui xẻo nhưng rồi lại trở thành bước ngoặt thay đổi mãi mãi cuộc đời của ông.
“ĐI BUÔN ĐƯỢC BAO NHIÊU TÔI CHO VAY CẢ, KHI BẠN BÈ BỎ TRỐN TÔI BỖNG GÁNH NỢ 20 CÂY VÀNG”
Ông Nguyễn Hồng Lam từng học Học viện Kỹ thuật Quân sự và làm việc trong quân đội. Sau đó, ông có thời gian học điện ảnh tại Leningrad (nay là St Petersburg, Nga).
“Tôi được sinh ra trong một gia đình ‘cơ bản’, cha tôi làm trong quân đội, nên tôi cũng được định hướng đi theo nghiệp của cha. Sau một thời gian học tập tại Học viện kỹ thuật quân sự, tôi được cử sang học ở Liên Xô theo chính sách của quân đội.
Lúc đó tôi chưa biết kinh doanh gì cả, chỉ biết học mà thôi. Rồi cũng đi làm thêm, lao động thêm, có tiền tôi lại để dành gửi về cho gia đình, tôi thường nói vui là “cứu trợ” cho gia đình ở Việt Nam”, ông Lam chia sẻ với chúng tôi trong một cuộc phỏng vấn cách đây vài năm.
Theo ông Lam, thời đó, tư tưởng sĩ-nông-công-thương còn in đậm trong tâm trí người dân, buôn bán chỉ là hạng “bét” đứng sau cùng, ít được người dân coi trọng. Vì vậy mà ông được cha mình hướng cho đi theo ngành kỹ thuật.
Lúc trở về nước làm cho quân đội, do đồng lương ít quá không đủ sống, ông Lam tìm đường đi buôn bán, “chân trong chân ngoài” để gia tăng thu nhập. Lúc đó là thời điểm ông bắt đầu làm quen với việc kinh doanh buôn bán.
“Thời gian đầu đi buôn, do chưa có nhiều kinh nghiệm nên tôi không biết cách quản lý tiền bạc, kiếm được bao nhiêu tôi đem cho vay lấy lãi, rồi hùn hạp vốn làm ăn hết cả. Thế nên khi bạn bè bỏ trốn, đối tác phá sản, tôi lập tức lâm vào tình cảnh nợ nần. Từ chủ nợ bỗng dưng tôi biến thành con nợ, không những mất hết vốn liếng mà còn phải gánh thêm số nợ lên tới hơn 20 cây vàng.
Thời điểm đó, cha của tôi đã phải “muối mặt” đi vay mượn khắp nơi để giúp tôi trả bớt số nợ, nhưng cũng chẳng được bao nhiêu. Sau khi suy nghĩ rất nhiều, tôi quyết định phải rời quân đội, tập trung làm ăn để trả cho được món nợ 20 cây vàng do tôi gây ra”, ông nhớ lại.
Gia đình, đặc biệt là cha ông Lam đã không ủng hộ quyết định này. Tuy rất buồn nhưng cuối cùng cha ông vẫn phải chấp nhận. Bởi theo ông, gia đình và bản thân ông “không thể tìm đâu ra phương án trả nợ, và cũng không còn phương án kiếm tiền nào khả dĩ hơn ngoài con đường kinh doanh buôn bán cả”.
“Ngẫm lại những câu chuyện đã qua, tôi nhận ra mình bén duyên nhất với nghề làm mứt, ô mai, hơn nữa đó cũng là công việc mà tôi đam mê và tâm huyết nhất. Có lẽ là do chữ duyên, cũng có thể là do may mắn mà chỉ 1 năm sau tôi đã trả được hết số nợ 20 cây vàng. Biến cố lớn tưởng như xui xẻo, lại chính là bước ngoặt của cuộc đời tôi, nó khởi đầu cho câu chuyện kinh doanh mang tên Ô mai Hồng Lam”.
Những năm 1990 là thời kỳ khó khăn nhất đối với ông Lam khi phải tìm kế kiếm tiền để trả nợ, nhưng duyên số đưa đẩy cũng là lúc ông gặp được “một nửa” của đời mình. Họ tình cờ gặp nhau và nói chuyện thấy rất hợp nhau, cả về tính cách lẫn trong ý tưởng kinh doanh. Không chỉ là người cùng ông đi qua khó khăn, người phụ nữ của ông cũng luôn sát cánh cùng chồng ngay từ những ngày đầu khai sinh ra ô mai Hồng Lam.
“Tuy thầm lặng và ít khi được nhắc tới, nhưng thực sự đằng sau thành công của ô mai Hồng Lam hiện nay là cả một sự đóng góp không hề nhỏ của vợ tôi”, ông Lam nói về người phụ nữ đồng hành cùng mình.
“TÔI THƯỜNG MUA ĐỨT BẤT ĐỘNG SẢN Ở NHỮNG VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG KINH DOANH”
Bắt tay sản xuất và bán buôn ô mai từ những năm 1996, nhưng phải đến năm 2000, ông Lam mới chính thức kinh doanh bán lẻ mặt hàng này.
Năm 2000, khi khảo sát thị trường bán lẻ ô mai, một lĩnh vực rủi ro cao, nhưng lợi nhuận cao và phải đầu tư lớn, ông Lam suy tính đến 4 vị trí lớn thích hợp để mở cửa hàng, là Hàng Đường, Hàng Điếu, Hàng Buồm và Mã Mây.
Sau khi suy tính rất kỹ, ông nhận thấy Hàng Đường là vị trí tốt nhất, vừa có tiếng, có thương hiệu, có tính chuyên nghiệp cao. Khó khăn một nỗi, vị trí cửa hàng ở 11 Hàng Đường rất nhỏ, đây vốn là cửa hàng bán lưỡi câu, và chủ nhà đặt giá rất đắt.
Ông Lam tính toán: “Trước hết mình muốn đánh đẳng cấp cao phải lên đúng đẳng cấp cao để đánh. Thứ hai là phải đối đầu với khó khăn lớn nhất mới đi được xa. Mình cần xây dựng danh tiếng thì mình cần đến chỗ danh tiếng để làm.
Cuối cùng, tôi quyết định phải mua bằng được căn nhà đó. Thời điểm đó, ngôi nhà có 6 người đặt mua. Chủ nhà yêu cầu đặt tiền từ tháng 5 nhưng tháng 10 mới nhận nhà. Giá bán lên tới 430 cây vàng, mà sau này tôi mới biết đáng ra giá chỉ 360-370 cây vàng”.
Tháng 6, ông Lam quyết định sang châu Âu 3 tháng, đi từ Amsterdam đến Paris, khảo sát các trung tâm bán lẻ để học hỏi cách làm của họ. Mặc dù vậy, việc bán lẻ món ăn như ô mai khác biệt hẳn so với kinh doanh quần áo, mỹ phẩm, nhưng thực ra tất cả đều có quy tắc bán lẻ chung. Chuyến đi này cho ông Lam các bài học về ánh sáng, phương pháp bày hàng. Đến tháng 9, ông về Việt Nam set up cửa hàng ở 11 Hàng Đường, tháng 10 chính thức khai trương. Đây chính là cửa hàng đầu tiên của hệ thống Hồng Lam hiện tại.
Hiện tại, ngoài cửa hàng ở 11 Hàng Đường, 1/4 số cửa hàng Hồng Lam hiện tại đang kinh doanh trên bất động sản do chính Hồng Lam sở hữu.
“Tôi thường mua đứt bất động sản ở những vị trí quan trọng trong kinh doanh. Trừ khi có những vị trí mình muốn mua nhưng chủ đất đó không bán thì phải thuê. Mặc dù việc thuê mặt bằng sẽ có lợi hơn về tài chính, nhưng rủi ro khi đi thuê là nếu kinh doanh được, người cho thuê thường sẽ đòi lên giá, đòi lại mặt bằng, thậm chí bán chính mặt hàng đó để cạnh tranh. Còn cái lợi khi sở hữu bất động sản là có thể dùng để tích lũy, nếu kinh doanh ô mai không hiệu quả có thể cho thuê để bù lại”, ông Lam phân tích.
Theo ông Lam, kinh doanh chuỗi có rất nhiều cái khó, khác với kinh doanh đơn lẻ. Phải chuẩn hóa sản phẩm, chuẩn hóa quản trị và khó hơn nữa là chuẩn hóa văn hóa. Đó là lý do tại sao Hồng Lam không đầu tư ồ ạt, mà chỉ đầu tư một số điểm sau khi khảo sát rất kỹ lưỡng.
“Trên thực tế, chúng tôi từng có những điểm mở ra rồi lại phải rút lại. Chẳng hạn như cửa hàng trong Tràng Tiền Plaza, vị trí rất đẹp, rất sang, nhưng lại không có khách và chúng tôi đã phải đóng lại. Hay như ở Thiên Đường Bảo Sơn có một dãy phố cổ, chúng tôi cũng đầu tư một cửa hàng, nhưng rồi khách cũng không đều, chỉ đông vào cuối tuần nên không đủ sức duy trì thì cũng phải rút đi”, ông kể lại.
“TÔI THƯỜNG ÁP DỤNG CÁC NGUYÊN TẮC QUÂN ĐỘI VÀO VIỆC QUẢN LÝ”
Ông Lam nhận định, cái khó nhất của quản trị chuỗi chính là quản trị nhân sự, làm sao có thể đào tạo nhân viên đồng bộ để thể hiện được văn hóa công ty. Trong đó, vai trò của nhân viên bán hàng vô cùng quan trọng, họ chính là mắt xích cuối cùng trong chuỗi tạo giá trị của công ty đến người mua đầu tiên.
Đội ngũ bán hàng ở Hồng Lam được quán triệt cần hiểu rõ 3 nhóm khách hàng: một là nhóm những người mua để sử dụng, hai là những người mua để làm quà, và ba là nhóm những khách hàng mới (khách miền nam, nước ngoài) chưa biết đến sản phẩm ô mai, họ cần tư vấn để chọn sản phẩm trong 400-500 mã hàng.
Ngoài ra, những kinh nghiệm từ quân đội cũng hỗ trợ vị doanh nhân ứng dụng vào quản trị doanh nghiệp. “Tôi vẫn thường áp dụng các nguyên tắc quân đội vào việc quản lý. Ví dụ như nguyên tắc Tam – Tam, tôi chia nhân viên thành các nhóm hạt nhân gồm 3 người, trong đó có 1 nhóm trưởng. Sau đó các nhóm lại được tập hợp thành các tổ. Kết cấu này hợp lý và chặt chẽ giống như một tổ ong vậy”, ông Lam nói.
Trong kinh doanh chuỗi, ngoài quản lý nhân sự còn phải quản lý sản phẩm và quản lý tồn kho.
Về tồn kho, Hồng Lam xây dựng bộ chỉ số tồn kho tối ưu để luôn có lượng hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng và không bị tồn trữ quá lâu. Ở đây có 2 vấn đề, thứ nhất là về tài chính, khi tồn trữ hàng quá nhiều sẽ đọng vốn lớn. Thứ hai, đây là mặt hàng ăn uống, có thời hạn sử dụng, nên phải tồn trữ tối ưu về cả số lượng, chất lượng và hạn dùng.
Về danh mục sản phẩm, Hồng Lam phải làm số liệu thống kê cho mỗi địa điểm khác nhau, sẽ có danh mục và chủng loại sản phẩm khác nhau. Đồng thời xây dựng công cụ phần mềm quản lý, sao cho có tối thiểu số người bán hàng nhưng quản lý được từng hộp ô mai mà không có sai sót, nhầm lẫn.
Thời gian bán hàng cũng được tính toán đâu là thời gian vàng (thời gian bán hàng tốt nhất) và đâu là thời gian đất (thời gian này mới cho phép nhập hàng).
Quá trình sản xuất kinh doanh ô mai còn phải giải quyết bài toán nén. Đó là sự lệch pha giữa mùa thấp điểm và mùa cao điểm, xảy ra mâu thuẫn giữa sản xuất công nghiệp với tính mùa vụ của quả tươi và mùa cao điểm của sản phẩm tiêu thụ. Mùa cao điểm của ô mai là mùa tết, nhưng mùa cao điểm của quả tươi là mùa xuân hè. Có khoảng cách giữa mùa quả tươi và mùa bán hàng. Vì thế, trong tổ chức sản xuất của nhà máy phải tiến hành điều chuyển công nhân. Mùa cao điểm quả tươi thì chuyển công nhân sang phân xưởng quả tươi, mùa bán hàng chuyển họ sang khu tinh chế và đóng gói.
Về logistics, người quản lý phải tổ chức đội vận chuyển riêng đến nhiều điểm. Ông Lam cho biết việc tổ chức chăm sóc chủ động có 2 chiều, đó là cửa hàng trưởng có thể gọi được về công ty, và các quản lý công ty cũng quản lý được tồn kho ở cửa hàng. Cửa hàng ở thành phố Hồ Chí Minh sẽ khác ở Hà Nội, vì ở Hà Nội sẽ gần kho ở Quang Minh hơn (KCN Quang Minh – Vĩnh Phúc). Tùy theo từng địa điểm mà có cửa hàng 1 ngày giao hàng 1 lần hay 2 lần, thậm chí có cửa hàng 2 ngày mới giao 1 lần. Tất cả đều phải xây dựng bài toán logistics để tối ưu số lần giao nhận hàng. Giờ đây, khách hàng thậm chí có thể đặt hàng online và lựa chọn giao hàng trong ngày.
TÂM THẾ LÃNH ĐẠO VƯỢT KHỦNG HOẢNG COVID
Là doanh nghiệp chủ yếu kinh doanh dưới hình thức offline – bán trực tiếp tại các cửa hàng, thời điểm làn sóng Covid-19 đầu tiên tại Việt Nam diễn ra khiến doanh thu của ô mai Hồng Lam giảm đến 90%.
“Khi Covid-19 ập đến, các chuyến bay thương mại quốc tế dừng hoạt động, mảng quà tặng Việt của công ty không còn doanh thu. Trong thời gian các cửa hàng phải đóng cửa, doanh thu của chúng tôi chỉ còn một phần nhỏ từ mảng quà vặt”, ông Lam từng chia sẻ tại tọa đàm “Vượt bão – Tâm thế lãnh đạo trong khủng hoảng” do Like A Tree tổ chức ngày 6/8.
Đối phó với tình hình này, ông Lam chủ trương dồn toàn lực sang mảng sản xuất. Đợt Covid-19 thứ nhất, Hồng Lam tập trung vào thu mua hoa quả tươi.”Một số anh chị em bán hàng, họ tự nguyện nghỉ như nghỉ phép”, ông Lam cho biết.
Hết giai đoạn cách ly xã hội, ô mai Hồng Lam hoạt động trở lại. Dù mất đi doanh thu mảng quà Việt do các đường bay quốc tế vẫn chưa mở cửa, doanh thu mảng quà tặng có dấu hiệu khởi sắc nhờ việc người dân tích cực đi du lịch trong nước.
Khi những thông tin về làn sóng Covid-19 thứ hai xuất hiện, ông Lam cảm thấy như “bị dội một gáo nước và ngay lập tức chuẩn bị cho một đợt bão mới”.
“Chúng tôi bàn bạc với anh em và quyết định rút từ 26 xuống còn 21-22 ngày công/tháng. Mọi người đều hiểu và thông cảm với quyết định đó”.
“Trước đây, khách hàng tìm đến mình, giờ đây chúng tôi tìm đến khách hàng bằng cách mở rộng thêm các kênh online. Chúng tôi cũng mở ra các kênh cho phép nhân viên bán hàng ngoài giờ thay vì chỉ bán tại cửa hàng. Trong thời gian tới, chúng tôi dự định cho phép các bạn nhân viên ngành nghề khác cũng có quyền bán hàng, tạo điều kiện cho họ có thêm thu nhập”, ông Lam nêu giải pháp.
Bên cạnh đó, ông Lam làm việc với các doanh nghiệp để đưa sản phẩm ra nước ngoài, chấp nhận sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, xây dựng khung giá mới cho phù hợp với thị trường. Các chương trình dự kiến thuê ngoài cũng được giao cho cán bộ công nhân viên của công ty trực tiếp thực hiện.
Hơn 30 năm kinh doanh, từ cửa hàng nhỏ đầu tiên trên phố Hàng Đường, giờ đây Hồng Lam đã trở thành chuỗi 22 cửa hàng đặt tại Hà Nội, TPHCM, Hải Phòng, Hải Dương, đồng thời có mặt trên quầy kệ hơn 3000 siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa khắp cả nước.
“Người ta thường nói ‘thương trường là chiến trường nhưng tôi không coi thương trường là chiến trường. Bởi vì chiến trường nghe có vẻ khốc liệt, nhưng nó chỉ xảy ra theo từng thời điểm mà thôi. Còn thương trường thì diễn ra liên tục, liên tục… không có điểm dừng, hôm nay anh có thể thành công đấy nhưng chỉ cần sơ sảy một chút thôi là sẽ thất bại. Đối với tôi, thương trường thậm chí còn khốc liệt hơn cả chiến trường”, doanh nhân Nguyễn Hồng Lam đúc rút.
